Wycena wierzytelności: ile kupujący zapłaci za niezapłaconą fakturę

Od czego zależy cena niezapłaconej faktury

Wycena wierzytelności odpowiada na najważniejsze pytanie przedsiębiorcy z niezapłaconą fakturą: ile kupujący zapłaci dziś za prawo do dochodzenia od dłużnika pieniędzy, których dotychczasowy wierzyciel nie zdołał odzyskać. Cena długu nigdy nie jest równa nominałowi faktury, ponieważ nabywca przejmuje ryzyko braku zapłaty, a także koszty i czas windykacji, postępowania sądowego oraz egzekucji komorniczej.

Wysokość dyskonta nie jest ustalana przypadkowo. Wycena wierzytelności uwzględnia wiek długu i odległość od przedawnienia, jakość dokumentów, ryzyko zarzutów dłużnika, jego formę prawną i sytuację, etap sprawy oraz istniejące zabezpieczenia. Znaczenie ma więc zarówno to, co wydarzyło się od terminu płatności, jak i to, czym wierzyciel może poprzeć swoje żądanie.

Im więcej tych elementów działa na korzyść wierzyciela, tym mniejszy jest koszt sprzedaży wierzytelności wyrażony w dyskoncie. Kupujący płaci więcej, jeśli otrzymuje świeży, dobrze udokumentowany dług wobec działającego dłużnika. Cena spada natomiast wtedy, gdy odzyskanie pieniędzy wymaga długiego postępowania, dokumentacja jest niepełna albo wcześniejsza egzekucja okazała się bezskuteczna.

Sama transakcja polega na sprzedaży prawa do dochodzenia należności. To, komu można sprzedać dług i jak wygląda ten proces, wyjaśniamy szerzej w artykule o sprzedaży długu. Tutaj najważniejsza jest wycena wierzytelności, czyli sposób, w jaki nabywca przekłada ryzyko, dokumenty i etap sprawy na konkretną cenę.

Wiek długu i przedawnienie jako pierwszy filtr wyceny wierzytelności

Pierwszą datą sprawdzaną przez kupującego jest termin wymagalności. Roszczenia ze sprzedaży w zakresie działalności przedsiębiorstwa przedawniają się po 2 latach od wymagalności (art. 554 Kodeksu cywilnego), a z umowy o dzieło po 2 latach od oddania dzieła (art. 646 KC). Inne roszczenia związane z działalnością gospodarczą przedawniają się po 3 latach na podstawie art. 118 KC. Jeżeli roszczenie zostało stwierdzone prawomocnym orzeczeniem albo ugodą sądową, termin wynosi 6 lat, zgodnie z art. 125 § 1 KC. Termin kończy się z ostatnim dniem roku kalendarzowego.

Dla kupującego nie jest więc obojętne, czy otrzymuje fakturę wystawioną niedawno, czy roszczenie znajdujące się blisko granicy przedawnienia. Faktura za towar wymagalna rok temu przedawni się z końcem przyszłego roku kalendarzowego, bo termin dwuletni kończy się 31 grudnia (art. 118 KC); fakturze wymagalnej dwa lata temu zostały już tylko miesiące do końca bieżącego roku. Wierzytelność przedawniona jest warta tyle, ile dobrowolna wpłata dłużnika, który może podnieść zarzut przedawnienia na podstawie art. 117 § 2 KC. Tak duża różnica w możliwości dochodzenia roszczenia musi znaleźć odzwierciedlenie w cenie długu.

Sprzedaż wierzytelności opłaca się zatem najbardziej wtedy, gdy należność jest jeszcze świeża, a dłużnik nadal działa. Każdy miesiąc zwłoki obniża jej cenę na dwa sposoby. Rośnie prawdopodobieństwo, że dłużnik reguluje zobowiązania wobec innych wierzycieli albo zmierza do upadłości. Jednocześnie skraca się czas, w którym można złożyć pozew bez ryzyka związanego z przedawnieniem.

Wycena wierzytelności może jednak uwzględnić zdarzenia wzmacniające sytuację wierzyciela. Uznanie długu przez dłużnika, takie jak prośba o rozłożenie należności na raty, częściowa wpłata albo podpisane porozumienie, przerywa bieg przedawnienia zgodnie z art. 123 § 1 pkt 2 KC. Podnosi to cenę, ponieważ nabywca otrzymuje nowy termin, a pisemne uznanie długu razem z wezwaniem do zapłaty daje mu dowód do postępowania nakazowego (art. 485 § 1 pkt 3 KPC). Odkładanie decyzji o sprzedaży działa na niekorzyść wierzyciela, nawet jeśli nominalna kwota faktury pozostaje bez zmian.

Dokumentacja i zarzuty dłużnika

Kupujący nie nabywa samej faktury oderwanej od relacji między przedsiębiorcami. Wchodzi w sytuację prawną zbywcy wraz ze wszystkimi jej słabościami. Zgodnie z art. 513 § 1 KC dłużnikowi przysługują wobec nabywcy wszystkie zarzuty, które miał przeciwko zbywcy w chwili dowiedzenia się o przelewie. Może więc powoływać się między innymi na wady towaru, niewykonanie usługi albo niezgodność świadczenia z zamówieniem.

Dłużnik może również potrącić z przelanej wierzytelności własną wierzytelność wobec zbywcy. Dotyczy to nawet wierzytelności wymagalnej dopiero po zawiadomieniu o cesji, pod warunkiem że nie stała się wymagalna później niż sprzedana wierzytelność, co wynika z art. 513 § 2 KC. Wycena wierzytelności obejmuje zatem także ocenę możliwych potrąceń i sporów, które nabywca przejmie razem z prawem do zapłaty.

Właśnie dlatego kupujący wycenia cały komplet dokumentów, a nie pojedynczą fakturę. Znaczenie mają umowa lub zamówienie, dowód dostawy albo protokół odbioru, korespondencja, w której nie ma reklamacji, a także wezwanie do zapłaty wraz z dowodem doręczenia. Dokumenty pokazują, czy świadczenie zostało wykonane, czy dłużnik kwestionował jego jakość oraz czy należność rzeczywiście przysługuje wierzycielowi. Brak dowodu wykonania świadczenia obniża cenę bardziej niż sam wiek długu.

Zbywca odpowiada wobec nabywcy za to, że wierzytelność mu przysługuje. Za wypłacalność dłużnika odpowiada natomiast wyłącznie wtedy, gdy wyraźnie przyjął taką odpowiedzialność, zgodnie z art. 516 KC. To rozróżnienie wpływa zarówno na umowę, jak i na wycenę wierzytelności. Kupujący musi bowiem samodzielnie ocenić szansę odzyskania pieniędzy, jeżeli sprzedający nie przejmuje odpowiedzialności za kondycję dłużnika.

Przelew wierzytelności stwierdzonej pismem powinien być także stwierdzony pismem, czego dla celów dowodowych wymaga art. 511 KC. Zawiadomienie dłużnika nie jest warunkiem ważności cesji, ale leży w interesie nabywcy: do chwili zawiadomienia zapłata do rąk dotychczasowego wierzyciela zwalnia dłużnika także wobec nabywcy, chyba że dłużnik o przelewie wiedział, zgodnie z art. 512 KC. Dla kupującego prawidłowe przeprowadzenie cesji wierzytelności ma więc bezpośrednie znaczenie dla bezpieczeństwa transakcji.

Osobnego sprawdzenia wymaga zakaz cesji. Umowne zastrzeżenie jest skuteczne wobec nabywcy tylko wtedy, gdy pismo stwierdzające wierzytelność zawiera wzmiankę o zakazie, chyba że nabywca w chwili przelewu o zakazie wiedział, co przewiduje art. 514 KC. Kupujący, który przeczytał umowę między zbywcą a dłużnikiem, nie będzie mógł się więc zasłaniać niewiedzą. Wyjątek działa na korzyść mniejszych wierzycieli: gdy dłużnikiem jest duży przedsiębiorca, a wierzycielem mikro, mały lub średni, zakaz cesji staje się po upływie terminu zapłaty bezskuteczny (art. 9a ustawy o przeciwdziałaniu nadmiernym opóźnieniom w transakcjach handlowych). Zakaz cesji w umowie z kontrahentem nie zamyka drogi do windykacji, ale bez zgody dłużnika zamyka drogę do sprzedaży.

Kim jest dłużnik i na jakim etapie jest sprawa

Wycena wierzytelności obejmuje nie tylko kwotę i dokumenty, lecz także odpowiedź na pytanie, kto jest dłużnikiem. W przypadku spółki z o.o. znaczenie ma art. 299 Kodeksu spółek handlowych. Po bezskutecznej egzekucji przeciwko spółce za jej zobowiązania solidarnie odpowiadają członkowie zarządu. Daje to nabywcy drugie źródło zaspokojenia i wpływa na ocenę szans odzyskania należności.

Inaczej analizowany jest dług osoby fizycznej prowadzącej działalność. Taka należność jest zabezpieczona całym jej majątkiem osobistym, zarówno teraźniejszym, jak i przyszłym. Z tego powodu bywa wyceniana wyżej niż dług spółki, która nie ma majątku. Sama forma prawna nie przesądza jednak ceny, ponieważ liczy się również rzeczywista sytuacja dłużnika.

Wpis w Krajowym Rejestrze Zadłużonych, obejmujący wniosek o upadłość, restrukturyzację albo wcześniejsze umorzenia egzekucji, obniża cenę do ułamka nominału. Podobny skutek może mieć zawieszenie działalności ujawnione w CEIDG. Dla nabywcy są to informacje pokazujące, że możliwość odzyskania pieniędzy jest ograniczona, nawet jeśli dokumentacja samej faktury nie budzi zastrzeżeń.

Etap sprawy może zarówno podnieść, jak i obniżyć cenę. Prawomocny nakaz zapłaty albo wyrok opatrzony klauzulą wykonalności działa na korzyść wierzyciela. Nabywca nie musi przechodzić przez proces i ponosić związanych z nim kosztów, a roszczenie przedawnia się po 6 latach. Podobne znaczenie ma akt notarialny z dobrowolnym poddaniem się egzekucji na podstawie art. 777 § 1 pkt 4 i 5 Kodeksu postępowania cywilnego. W obu wypadkach umowę cesji trzeba zawrzeć z podpisami notarialnie poświadczonymi, bo tylko taki dokument pozwala nabywcy uzyskać klauzulę wykonalności na swoją rzecz (art. 788 § 1 KPC).

Najsilniej cenę obniża postanowienie komornika o umorzeniu egzekucji z powodu bezskuteczności, wydane na podstawie art. 824 § 1 pkt 3 KPC. Oznacza ono, że pod znanym adresem i na znanych rachunkach nie ma majątku, z którego można ściągnąć należność. Kupujący nie płaci wówczas za prostą możliwość wszczęcia egzekucji, lecz za szansę, że majątek pojawi się w ciągu kolejnych lat.

Orientacyjne widełki cen za pojedynczą fakturę B2B

Nie istnieje publiczny rejestr cen transakcyjnych pojedynczych wierzytelności firmowych. Każda wycena wierzytelności zależy od dokumentów, dłużnika i stanu sprawy. W praktyce rynkowej ceny mieszczą się jednak w powtarzalnych przedziałach, które pozwalają przedsiębiorcy ocenić, czy przedstawiona oferta jest uczciwa.

Przedziały wyraźnie pokazują znaczenie czasu. Ta sama faktura na 50 000 zł sprzedana po miesiącu daje od ręki od 30 000 do 40 000 zł. Po roku jej cena wynosi od 5000 do 12 500 zł. Nominał pozostaje taki sam, lecz zmieniają się ryzyko kupującego, odległość od przedawnienia i przewidywany czas potrzebny do odzyskania pieniędzy.

Różnica pomiędzy dolną a górną granicą każdego przedziału wynika zazwyczaj z jakości dokumentacji oraz z tego, czy dłużnik ma majątek, który można wskazać we wniosku egzekucyjnym. Wycena wierzytelności nie sprowadza się więc do przypisania faktury do odpowiedniego wieku. Dwie należności przeterminowane przez taki sam okres mogą otrzymać różne ceny, jeśli jedna jest kompletna i bezsporna, a druga nie ma dowodu wykonania świadczenia.

Portfele konsumenckie a pojedyncza faktura firmowa

Duzi nabywcy kupują przede wszystkim pakiety długów konsumenckich. Są to tysiące niewielkich spraw o podobnym profilu, które można wyceniać statystycznie. Z raportów rocznych spółek KRUK i BEST za lata 2024 i 2025 wynika, że za takie portfele płacą średnio około jednej piątej do nieco ponad jednej czwartej wartości nominalnej.

Tych danych nie należy jednak traktować jako punktu odniesienia dla pojedynczej faktury firmowej. Przy jednej wierzytelności nie występuje dywersyfikacja. Nabywca bierze na siebie całe ryzyko zarzutów dłużnika wynikających z art. 513 KC, a także ryzyko likwidacji albo upadłości spółki. Jeżeli tej jednej należności nie uda się odzyskać, kupujący nie zrównoważy straty wpływami z innych spraw znajdujących się w pakiecie.

Z tego powodu trudne wierzytelności B2B po postępowaniu komorniczym sprzedają się taniej niż portfele konsumenckie. Jednocześnie świeże i dobrze udokumentowane faktury firmowe mogą być wyceniane znacznie drożej. Wycena wierzytelności B2B musi więc opierać się na konkretnej relacji handlowej, dokumentach i sytuacji konkretnego dłużnika, a nie na średniej cenie dużych pakietów konsumenckich.

Podatki przy sprzedaży wierzytelności ze stratą

Sprzedaż faktury poniżej jej nominału powoduje powstanie straty, którą w części można rozliczyć. Strata z odpłatnego zbycia wierzytelności jest kosztem uzyskania przychodu wyłącznie w odniesieniu do wierzytelności uprzednio zarachowanej jako przychód należny i tylko do wysokości tego przychodu. Wynika to z art. 16 ust. 1 pkt 39 ustawy o CIT oraz art. 23 ust. 1 pkt 34 ustawy o PIT.

Przychodem należnym jest kwota netto. W konsekwencji stratę ze sprzedaży wierzytelności rozlicza się do wysokości netto faktury, co potwierdza interpretacja ogólna Ministra Finansów z 15 lutego 2021 r. (DD5.8201.11.2020). Cena długu i kwota możliwa do rozliczenia nie są zatem tym samym zagadnieniem. Pierwsza wynika z ryzyka transakcji, druga z zasad dotyczących kosztu uzyskania przychodu.

Strata ze sprzedaży wierzytelności przedawnionej nie stanowi kosztu; organy podatkowe i sądy wywodzą to z zakazu zaliczania do kosztów wierzytelności przedawnionych (art. 16 ust. 1 pkt 20 ustawy o CIT, art. 23 ust. 1 pkt 17 ustawy o PIT). Jest to kolejny powód, dla którego oczekiwanie z decyzją o sprzedaży pogarsza sytuację wierzyciela. Z czasem maleje nie tylko wycena wierzytelności, lecz także możliwość rozliczenia straty po jej zbyciu.

Sama sprzedaż trudnej wierzytelności z dyskontem nie podlega VAT. Nabycie długu na własne ryzyko za cenę odpowiadającą jego realnej wartości nie jest odpłatnym świadczeniem usług. Przesądził o tym Trybunał Sprawiedliwości UE w wyroku z 27 października 2011 r. (C-93/10, GFKL), a także Naczelny Sąd Administracyjny w uchwale siedmiu sędziów z 19 marca 2012 r. (I FPS 5/11).

Skoro transakcja pozostaje poza VAT, podlega podatkowi od czynności cywilnoprawnych. PCC od cesji wynosi 1% wartości rynkowej nabytego prawa, a nie nominału; przy sprzedaży długu z dyskontem wartość rynkowa zwykle odpowiada cenie, ale organ może ją zakwestionować, jeżeli cena rażąco od niej odbiega (art. 6 ust. 2 do 4 ustawy). Podstawę stanowią art. 1 ust. 1 pkt 1 lit. a, art. 6 ust. 1 pkt 1 oraz art. 7 ust. 1 pkt 1 lit. b ustawy o podatku od czynności cywilnoprawnych. Podatek płaci kupujący zgodnie z art. 4 pkt 1 i składa deklarację PCC-3 w ciągu 14 dni od zawarcia umowy, stosownie do art. 10 ust. 1. Dla sprzedającego cesja jest neutralna podatkowo poza rozliczeniem straty.

Sprzedaż długu, giełda wierzytelności czy faktoring

Faktoring dotyczy faktur niewymagalnych. Faktor wypłaca zaliczkę, zwykle od 80 do 90% kwoty brutto, bezpośrednio po wystawieniu faktury. Pozostałą część przekazuje po zapłacie kontrahenta, pomniejszając ją o prowizję i odsetki. Przy faktoringu z regresem wierzyciel musi zwrócić zaliczkę, jeśli kontrahent nie zapłaci.

Sprzedaż długu odnosi się natomiast do faktur przeterminowanych. Cena jest płacona jednorazowo, z dyskontem, bez późniejszych wyrównań i bez regresu. Wyjątek występuje wtedy, gdy zbywca przyjął odpowiedzialność za wypłacalność dłużnika na podstawie art. 516 KC. Różnice między tymi rozwiązaniami przedstawiamy dokładniej w artykule faktoring a windykacja.

Giełda wierzytelności jest publicznym zaproszeniem do zawarcia umowy sprzedaży długu (art. 71 KC), więc wierzyciel zachowuje kontrolę nad tym, komu i na jakich warunkach sprzeda wierzytelność. Wystawienie faktury na giełdzie nie wymaga wcześniejszego uzyskania wyroku ani nakazu zapłaty. Może również działać jako dodatkowy nacisk na dłużnika, który nie chce, aby jego kontrahenci widzieli zadłużenie.

Dane spółek nie podlegają RODO, zgodnie z motywem 14 rozporządzenia. Dane przedsiębiorcy prowadzącego jednoosobową działalność można opublikować na podstawie prawnie uzasadnionego interesu, wskazanego w art. 6 ust. 1 lit. f RODO. Publikacja powinna ograniczać się do zakresu niezbędnego do identyfikacji długu, czyli imienia i nazwiska, nazwy z CEIDG, NIP, miejscowości, kwoty oraz tytułu. Nie obejmuje numeru PESEL, prywatnego adresu ani rachunku bankowego. Zakres ten wynika z zasady minimalizacji danych (art. 5 ust. 1 lit. c RODO) i praktyki Prezesa UODO, który w decyzji z 4 stycznia 2019 r. (ZSPR.440.631.2018) potwierdził legalność publikacji danych identyfikacyjnych dłużnika na giełdzie długów.

Sposób wystawienia długu oraz zasady działania prowadzonej dla firm giełdy wierzytelności opisujemy na stronie usługi. Jeżeli przedsiębiorca rozważa sprzedaż konkretnej faktury, jej wycena może zostać przeprowadzona w ramach skupu wierzytelności. Pozwala to odnieść cenę do wieku należności, dokumentów, sytuacji dłużnika i dotychczasowego etapu dochodzenia zapłaty.

Najczęściej zadawane pytania

Ile procent wartości faktury wypłaca skup długów?

Zależy od wieku długu, dokumentów i dłużnika. Za świeżą fakturę przeterminowaną do 30 dni z pełną dokumentacją kupujący płacą orientacyjnie 60 do 80% nominału, po pół roku 10 do 25%, po bezskutecznej egzekucji komorniczej kilka procent.

Czy opłaca się sprzedać dług po bezskutecznej egzekucji?

Cena wynosi wtedy zwykle 3 do 10% nominału, bo kupujący płaci za szansę, że majątek dłużnika pojawi się, zanim roszczenie z tytułu przedawni się po 6 latach. Alternatywą jest zachowanie tytułu i monitorowanie dłużnika, a przy spółce z o.o. pozew przeciwko członkom zarządu z art. 299 KSH.

Czy potrzebuję zgody dłużnika na sprzedaż faktury?

Nie, chyba że umowa zawiera zakaz cesji. Zakaz jest skuteczny wobec nabywcy, gdy pismo stwierdzające wierzytelność zawiera o nim wzmiankę albo nabywca o nim wiedział (art. 514 KC). Dłużnika trzeba za to zawiadomić o przelewie, bo do tego czasu może skutecznie zapłacić dawnemu wierzycielowi.

Czy stratę ze sprzedaży faktury można wrzucić w koszty?

Tak, do wysokości kwoty netto faktury wcześniej wykazanej jako przychód należny (art. 16 ust. 1 pkt 39 CIT, art. 23 ust. 1 pkt 34 PIT). Strata ze sprzedaży wierzytelności przedawnionej nie jest kosztem.

Kto płaci PCC przy sprzedaży wierzytelności i ile wynosi?

Kupujący, 1% od ceny sprzedaży, nie od nominału. Sprzedaż wierzytelności trudnej z dyskontem nie podlega VAT, dlatego podlega PCC; deklarację PCC-3 składa się w ciągu 14 dni od umowy.

Czy żeby wystawić fakturę na giełdzie długów, muszę mieć wyrok?

Nie. Giełda wierzytelności to publiczne zaproszenie do zawarcia umowy sprzedaży długu, do którego wystarczy wymagalna, udokumentowana faktura. Dane spółek nie podlegają RODO, a dane przedsiębiorcy z CEIDG publikuje się w zakresie niezbędnym do identyfikacji długu.